Commercie met je hart: bullshit of business?

CoachConfettiCourant november 2015

puzzelstukjes

Te vaak wordt het begrip commercie geassocieerd met inhaligheid, zelfverrijking en een maatschappelijk kwaad. Het wordt gebruikt als voorwendsel om contracten met leveranciers en werknemers open te breken en om belangen van samenleving en milieu een lagere prioriteit te geven. Er staat grote druk op salesorganisatie om het maximale uit de markt te halen. De colporteur is terug aan de deur, en nu heeft hij energie en telefonie in zijn rugtas zitten. Hij krijgt geen uurloon, maar commissie en scoort graag nù jouw contract voor het komende jaar…

 

 

 De tijd dat een commercieel beroep een deugdelijk beroep gevonden werd, net als dat van bankier, is nog niet ver achter ons. In de antieke tijd was er zelfs een eigen god voor, Mercurius. Duizend jaar later waren het monniken die door sterk management en een open economische structuur de exploitatie van een gehele regio tot verbluffende economische groei wisten te brengen.

 

Hoe je het wendt of keert, handel blijft noodzakelijk voor een samenleving. Ik bepleit dat we niet zozeer naar de huidige reputatie van het begrip kijken, maar een andere invulling gaan geven de uitvoering ervan. En er is hoop! Ik ken een regionale autoverkoper wiens businessmodel niet op de autoprijs, maar op de service rond de mobiele klant is gebaseerd. Ik ken een duurzaam beleggingsfonds dat streng let op de missie van te investeren fondsen en dat op langere termijn betere resultaten boekt dan haar concurrentie. Ik weet van een consultancybureau dat alleen kosten vraagt van haar klant en een aandeel in de winst als het advies gaat renderen.

De voorbeelden geven aan dat commercialiteit ook anders kan. Ik zie aan twee aspecten dat er anders met vraag en aanbod wordt omgegaan. Allereerst is er in de voorbeelden een focus op de langere termijn. Het model laat zien dat niet direct, maar over de gehele looptijd van het contract met de klant er opbrengst is. En die is dan groter. Het tweede aspect is zo mogelijk nog kenmerkender voor de overwinning van de nieuwe tijd op het management van de kort(-zichtig)e termijn: er wordt zaken gedaan met overtuiging voor een hoger doel en met respect voor de belangen van de klant. Er wordt gecontracteerd op een langdurige en evenwichtige verhouding met de klant, en dat heeft meer resultaat dan zoete spotjes met violen van een financiële multinational die net een schandaal heeft afgekocht.

 

Voor een kleine ondernemer en zelfstandig professional is deze manier van zakendoen binnen handbereik. Ik deel twee nuttige invalshoeken met je: Het afsluiten van renderende, evenwichtige contracten kun je doen door te onderhandelen volgens het Harvard model: je gaat uit van het belang dat de beide partijen hebben bij de deal, in plaats van het directe project- of sales-resultaat. Deze belangen worden in het begin van de onderhandelingen gedeeld. Op deze manier spreken partijen expliciet een win-win-doelstelling af.

De Golden Circle van Sinek helpt je om jouw eigen gevoel bij je dienstverlening tot uitdrukking te laten komen in je propositie. Dit trekt de klanten aan die jouw gevoel delen en op basis van het vertrouwen hierin zaken met je willen doen. Dat bespaart een hoop moeite in het ouderwetse ‘leuren en sleuren’.

 

Kortom: commercie is even noodzakelijk als altijd, maar om het optimale en duurzame resultaat te halen is een open en respectvolle omgang tussen aanbieder en vrager geboden. Zakendoen met je hart levert op termijn veel meer op.

 

P.S. Op 15 december kun je als kleine ondernemer of zelfstandig professional met Sander van der Meer tijdens het CoachConfetti Café aan de slag met je propositie op basis van de Golden Circle van Sinek.

Uitleg en oefening worden afgewisseld en je gaat met een duurzame propositie-pitch naar huis!

Sander van der Meer Talective

www.talective.nl/

+31 (0)6 5394 3381

Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.