Kan een coach coaching verkopen?

ofwel: past deze pet ons allemaal?

CoachConfetti coach-special, augustus 2015.

 

Deze vraag komt regelmatig ter tafel bij mijn salesworkshops aan professionals. Ik ken het probleem maar al te goed, want ik heb het zelf ook ondervonden, toen ik aan mijn rol van salesspecialist ook die van loopbaanprofessional heb toegevoegd.

 

Ik voelde de tegenstrijdigheid tussen de rol van de coach, die reactief en geduldig luistert en die van de verkoper, die proactief gewillige oren vindt om klanten te overtuigen van de waarde die deze voor hen kan hebben, en die de oplossingen levert als ze nog even tekenen bij het kruisje! Er zitten verschillende drijfveren achter. En de tegenstelling is nog groter, want ook de klant heeft verschillende verwachtingen bij een coach of een verkoper!

 

Paradox of niet, we mogen ons niet uit het veld laten slaan. Alleen al omdat de opdrachten en de omzet nou eenmaal niet zomaar uit de hemel komen vallen, zullen we ook deze eindjes aan elkaar moeten knopen en coach en verkoper tegelijk moeten zijn. En voor coaches zijn de aanknopingspunten dichterbij dan je denkt, want die zijn in ons eigen vak te vinden!

 

In mijn coachingsopleiding heb ik bij het onderwerp gesprekvaardigheden geleerd dat je ook kunt bestaan uit een 3e persoon, namelijk jijzelf, die vanaf een afstandje kijkt naar jouw gesprek. Dat geeft je op meta-niveau informatie over het gesprek. Hierdoor kreeg ik het idee om bij een verkoopgesprek een 4e persoon te introduceren, die zich sterker kon profileren. Het werkte wel iets, want mijn mindset werd op dat moment anders. Maar het kon voor de klant wel wat verwarrend worden als ik van persoonlijkheid wisselde, wat momenten opleverde met een hoog Monty Python-gehalte. Met een respectvolle knipoog naar Edward de Bono introduceerde ik naast 6 Denkhoeden ook de commerciële pet, die je nog net niet letterlijk opzet, maar waarmee je aankondigt dat je nu even het proactieve praatje gaat houden, waarna je ook weer aankondigt dat je de coachpet opzet. Als coach ben je bedreven genoeg om deze twee rollen op je te nemen en in het gesprek deze wendingen op een heldere manier in te leiden. Op deze manier voeg je dus gewoon een nieuw instrument aan je gesprekstechnieken toe, wat je direct helpt om op een proactieve manier contacten en klanten te maken.

 

Het goede nieuws is, dat een coach zeer sterke commerciële vaardigheden in huis heeft. Deze gaan succes opleveren vanaf het moment dat het eerste contact gemaakt is. Doordat coaches snel allerlei signalen oppikken, zullen ze direct vraaggestuurd gaan werken en zonder het te merken de principes van oplossingsgericht verkopen (Solution Selling) toepassen. De klant zal zelf vragen waar het kruisje is, waar getekend kan worden. En in de dienstverlening hoort het ook zo te gaan!

 

Mijn antwoord op de bovenstaande vraag is dus dat een coach zeker commercieel succesvol kan zijn. En het wordt een plezier als je leert om in verschillende toonaarden te communiceren, met één overtuiging die bestaat uit de trots op het vak en de resultaten die er bereikt kunnen worden. In dit stuk en in mijn workshops pretendeer ik overigens niet om van iedere coach een standaard verkoper te maken. Die bestaat namelijk niet. Deze handreikingen zijn bedoeld om jou te helpen om hiermee iets toe te voegen aan jouw persoonlijke stijl. Overtuig eerst jezelf en daarna je klant, dan verkoop je gewoon vanzelf.

 

Veel plezier!

 

Sander van der Meer, Talective/CoachConfetti